微商销售的魅力

西瓜尧尧Kyy

微商说白了就是销售，自己的销售和团队的销售，所以首先我要跟大家分享的是销售五部曲。
销售的五步是：
1、增加信任（拉近彼此之前的距离）
2、向对方展示自己（自我介绍，简单，清楚，自信）
3、产品介绍（让客户参与，简洁且突出产品优势）；
4、成交（也就是我今天的重点，速度，推动，假设）；
5、再成交（复购，转介绍，你做的售后服务）
     以上的每一步都有自己的要点，要点细化之后又都可以结合咱们自己的产品设计出来话术，其实，招代理也是这个五步的思路，只不过这个时候你的产品变成了代理权而已。
   先说一下：快速成交，不是适合所有人，最适合你的成交方法对于你来说才是最好的成交方法，这一点大家先记住，任何方法在使用的时候都要结合自己的产品和自己的性格特点去使用，虽说学习从模仿开始，但是模仿的是思路，不是原封不动的话术哦。比如说有些人比较有亲和力，那么我们的话术就可以显得亲切一些：有的人很专业，那么我们就可以多说几个专业名词。
       成交的三个要素：速度，推动，假设。
       第一，速度，把握成交的速度。
       顾客能否成交决定于听完产品介绍后的三秒钟，所以要想达成交易就必须把握好成交的速度。成交时的动作要求快、专业化和恰到好处，这样会让对方觉得他的购买决定是对的。
       速度并不是要逼死客户，而是把握一个度，把握每个能够成交的点！所以，这个时候，你首先要对自己的产品知识足够专业，但是产品介绍中有一点是要用客户听的懂的话术去介绍产品，所以，想想在专业度和客户听的懂的话术这块你要怎么把握这个度。
       A一种人是喜欢当场成交的感觉，当场没有成交的客户，他再次去跟踪回访的能力会很弱，但是这种人占少数，基本是很专业，很强势的人，这种能力被复制的可能性不高，即时成交对人的要求会高。

   B还有一种就是细水长流型的，成交客户是有一个周期的，经过大量的练习推算出来自己成交的大致周期，那么只需要坚持每天做好自己的计划工作，发好自己的朋友圈。就可以做到稳定的业绩，然后根据销售技巧的不断提高和客户数量的不断积累，能提高效率，做到相同的结果就可以花费更少的时间，那么就可以有更多的时间去做其他的事情，也就是经常说的那句话：你现在的结果是你之前努力的原因，你现在的努力决定了你以后的结果，所以，你只需要每天把意向客户成交之后，有新的意向客户增加进来就可以了，我是属于即时成交能力不高的那种（通过后续的再次跟进以及发好朋友圈，去成交她）
   刚刚说的关于“专业化和用客户听的懂的话术介绍产品”举例子：什么时候是该体现你的专业化的时候，这里就是指做好一切准备，包括收钱的动作，成交之后要客户登记的信息，发货的时候快递的推荐等，还有一点就是，针对那种客户认为自己也对你这个行业很了解的人，那么你一定要有比他专业的知识或者观点出来，这样你才能征服他，如果一旦让客户认为你没有她专业的时候，就会给你的成交增加难度，但是如果针对这个客户对你的行业是很小白或者不了解的时候，你是要做客户的教练，但是一定要用他听的懂的话术介绍产品，不要动不动就把你产品的配方图发给客户，他要么看不懂，要么不愿意看。

   还有就是做活动的时候一定要把握住速度（这里可以叫炒价格），给客户营造出占便宜的感觉，而且要给他一种这种便宜今天有明天就没有了的感觉。

   例子：1，活动就这几天，错过了就恢复原价了，可以留定金，成交率达到90%以上。
   2，活动就剩最后几个名额了，赠品数量有限，送完即止，晚了就要等下次活动了。

    第二，推动


   销售看似是分成了五步，但是真正的整理成话术之后，都是环环相扣的，不是一定非要介绍完产品才能进行成交，如果有人直接问你怎么卖的，立马要付钱的那种，你就别犹豫了，先成交，这是特殊客户特殊对待，千万不要因为话术而话术而浪费一个客户，一般这样的客户都是在你朋友圈很久，对你这个产品，包括你都是比较信任的，各方面都了解了的，所以我也一直给代理强调发好朋友圈的重要性。
   当我们与一个客户聊到产品的时候，你每说一句关于产品的介绍之后，后面都是要紧跟成交的推动的，要引导客户的思路，只有这样，你才能成为客户的教练，这个大家明白吧？

   那么推动，分为两种。

   A主动推动：介绍产品卖点之后的推动，这叫主动推动，这一点我发现很多我的新代理不知道这样，每次介绍完产品之后，非要等着客户来提出问题，再给客户解答，解答完再等客户问问题，最后把主动权给了客户，客户说考虑，再看看，太贵了等等，然后代理就变的很被动，这个时候才想到去用技巧推动，那这个时候的推动就成为被动推动，主动推动时，要提前提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

   B被动推动：所谓的被动推动，就是客户已经提出了阻碍成交的问题，比如说：贵，考虑一下，能不能便宜，担心效果，再看看，和家人商量，钱不够，等等问题，那么这个时候，我们要根据客户情况，使用一些话术调侃和转移话题。
   第三，假设。

   我举个例子。我现在做的两款产品，一款是减肥产品，还有一款是女性胸部护理产品，我会把肥胖或者乳腺疾病对生活，工作，健康的危害告诉他，让他觉得他的问题必须得解决，要不然她会很痛苦。人，都会本能的追求快乐，逃避痛苦。使用假设时要记得夸张。但是使用假设的时候一定要记住，一定是描述场景给顾客。我一般是发和她情况类似的反馈给顾客以讲故事的形式讲出来，这个客户用产品之前是一个什么样的生活状态，用产品之后是一个什么样的生活状态，对工作，家庭和健康有一个什么样的变化。很多人就会自然而然的把她的情况放到自己身上，也想追求和他一样的生活！这样的话就会达成一个成交。


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