空调业技术创新也要学会做用户关系

当时我就跑了

在全球空调市场需求不旺的情况下，大多数企业开始为前所未有的“库存”而烦恼，他们希望借助价格战走出困境，但也有部分企业通过创新探索出一条新的发展路径，甚至成功登上国家技术创新的最高舞台。为什么会产生这两种迥异的发展路径？空调企业应该怎样应对未来市场变局？记者就这些问题采访了帕勒咨询公司资深董事罗清启先生。

价格战反映了企业与用户脱节的实质

2015年空调行业最核心的热点是高库存导致的价格战。通常行业内的认知是，如果没有很大的产品技术突破，要想获取市场份额，价格战是最奏效的方式。数据显示，2015年空调行业通过此手段消化了部分库存，当然这也是建立在牺牲一定利润的前提下。

对此，罗清启表示，空调行业出现高库存、打价格战的现象，本质上是没有真正了解用户需求。在没有找到未来发展方向的背景下，空调企业只能以价格战的举措掩盖与用户脱节的实质。

因此，打价格战看起来是空调行业主动的突围之路，其实都是没有找到用户需求背后被动无奈的选择。事实上，这些企业在面对巨大库存的时候已经把企业发展的决定权交给了未来的环境，而库存越大意味着企业的发展风险越大。

对于空调行业该如何健康发展，罗清启认为，健康的空调企业不应该打价格战，而应该打价值战。所谓的价值战是指由企业与攸关方一起搭建企业与用户共创共赢的生态圈，将企业变成链接需求与资源的平台，让用户全流程参与到需求创造的各个环节。

据了解，目前以海尔为代表的部分空调企业在价值战方面已经实现了突破，并且取得了一定的成果。比如，海尔此次获得科学技术进步奖的空调器舒适性智能控制技术正是与用户一起“研发”的结果，这样由用户参与“研发”的产品用户自然愿意“买单”。

技术创新要回归用户需求本质

在国家鼓励技术创新的大背景下，空调企业开始借助技术创新扭转需求匮乏的局面，为了技术创新而技术创新，走进“概念战”的误区。

罗清启认为，空调业面临的问题的不仅仅是技术创新，更为重要的是需求创新，也就是说单纯的技术创新解决不了问题，因为用户不会为不需要的功能买单。因此，企业技术创新的关键是看用户是否愿意买单，不会单纯只看概念。特别是互联网时代，技术创新也要懂得用户，做好用户关系。

换句话说，用户需求是衡量技术先进性的唯一标准，用户不买单，再好的技术创新也不能帮助企业走出困境，因为一旦有新技术出现的时候，库存产品就会出现技术贬值，这个时候，偏离用户需求的技术迭代反而会成为空调业高库存的诱因。

当前空调业陷入了概念战的误区，本质上是部分企业热衷于通过概念炒作拉动市场的结果。但事实上，市场上从来就不存在产品间的竞争，只有满足消费需求的能力间的竞争，谁能为消费者提供最大化的满足，谁就能获得市场竞争先机。

从这个意义上讲，当前国内空调市场需要抛弃单纯的概念式的发展逻辑，回归到用户需求的本质。像海尔空调这样的企业之所以能够两获国家科技进步奖，不仅仅是国家对其研发技术的肯定，也是国家对空调行业回归用户需求本质发展方向的引导。

技术创新的本质是运营模式创新

“最好的创新要到企业外部去找”，这一理论早在现实经营中得到验证。资料显示，亚马逊、谷歌、宝洁和苹果等公司都曾借助开放平台战略，实现了跨越式发展，以宝洁为例，其通过外部协作创新，每年仅研发成本就能节约十多亿美元。

对此，罗清启表示，我们需要看到的不仅仅是开放创新带来的这些数字，更重要的是这些数字背后的发展模式。换句话说，无论是技术的创新，还是产品的创新，本质上都是基于用户需求的模式创新。

对领先者来说，它的领先不是某一项技术或者某一个产品的领先，而是整个开放创新体系的领先。在这个开放的生态圈里，用户是核心，从前端研发到后端营销、从组织内到组织外，全球一流资源都为满足用户的需求展开创造。

从这个角度来看，海尔空调成为行业唯一两获国家科技进步奖的企业，本质上正是聚焦用户、开放生态、回归用户需求本质的结果。在海尔空调的开放创新体系中，用户等攸关方变成了企业发掘竞争优势的强大驱动力。

除此之外，开放的生态体系也成为海尔空调不断推陈出新不可或缺的因素，开放式创新推倒企业和用户之间的围墙，在深度交互的基础上完成用户需求与资源的高效对接，从而实现用户需求的快速迭代和资源的最优化配置。